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LED產業行業分析

發布時間:2012.03.06     瀏覽次數:     新聞來源:www.tawqee3.com
        LED產業渠道建設現狀不理想
        LED產業在國內的良好發展機遇與LED企業渠道建設的緩慢速度形成強烈反差。目前,專業經營LED照明燈具的制造企業已經有幾千家,但是在市場終端,專業從事LED產品經營的商家卻寥寥無幾,絕大部分經銷商還只是把LED產品作為“配角”來處理。渠道建設完善程度如何,與制造企業的產品質量把控水平緊密關聯。
        尤其值得一提的是,產品質量的不穩定及售后服務的缺失,曾經令個別渠道建設相對完善的企業鎩羽而歸。保定世紀星光新能源科技有限公司的LED路燈,目前已有多項工程實例,其產品已申請國家專利,可謂業界人士之佳選企業。
        早在2003年前后,一些LED燈飾企業的渠道建設就已經取得階段性成效,但由于產品質量不夠穩定,再加上售后服務不完善,廠家和商家經常因此產生摩擦,直至不歡而散。就像當年節能燈進入農村市場一樣,由于最先進入農村市場的節能燈產品質量差,更換頻繁,因此,在很長的一段時間內給消費者留下了“節能燈節能不省錢”的心理陰影,這讓后來的節能燈企業在進軍農村市場時吃盡了苦頭。
        對于LED企業的渠道建設現狀,資深營銷策劃人賀斯先生認為,問題根源在于企業的產品定位不清晰。一方面,大企業追求大而全,不管是戶外照明,還是室內照明,不管是大功率,還是小功率,只要是LED就上;另一方面,小企業更是“饑不擇食”,凡是能夠賺錢的就做。產品定位不清晰,渠道建設就無從下手。畢竟不同的產品,應用在不同的領域,企業選擇的經銷商對象自然不同。據了解,目前,國內絕大部分LED企業的產品還只是適用在戶外照明工程和商場店鋪上,因此,對他們來說,渠道建設并不是那么急迫的事情。
        產品技術含量高是LED企業渠道建設進展緩慢的一個間接因素。燈飾照明產品技術含量相對比較低,一般業務員都能夠說得清楚,而對 LED產品來說,沒有一定的技術功底,是很難說服客戶的。去年筆者就碰到過這樣一個鮮活的案例:深圳某LED企業的一位業務員到橫欄一家商照企業推銷 LED光源片,交流過程中,該企業的老板和工程師提出的系列技術問題令這位仁兄臉上直冒汗。當然,目前行業內的很多經銷商對LED技術的了解肯定不如這家企業的老板和工程師,也不會提出那么多專業的技術問題,但是作為一個業務員,不深入了解自身的產品,要成功推銷就顯得異常的困難,即使能夠把經銷商給蒙了,那也只是一錘子的買賣而已。據業內廠商普遍反映,價格是直接影響LED照明產品普及速度的關鍵因素,和無極燈一樣,雖然LED燈具的總成本比白熾燈和熒光燈低,但消費者仍以購置成本為選擇標準,并不太在意高品質或多功能特性。
        傳統渠道經營模式無法經營LED
        雖然目前很多LED企業都還是靠坐商模式生存,但對于LED企業的渠道建設,很多老板都有自己的想法。特別值得一提的是,在當前很多企業的產品和技術還不是特別成熟的時候,沒有完善的售后服務作為支撐,即使渠道建設起來也會很快土崩瓦解。
        用傳統的渠道模式來經營LED產品肯定沒戲。未來的LED渠道模式應該是地空結合的形式,即“品牌推廣+樣板工程+服務體驗+效能方案”,其中品牌推廣要做到線上線下結合,大量的樣板工程案例則主要通過線上展示,而服務體驗和效能方案提供則必須通過線下實現。不同的LED企業,其渠道建設的切入點也不一樣。如LED光源企業,可考慮與門當戶對的傳統燈具結成戰略聯盟,借船出海,通過傳統渠道快速進入到市場終端。而對于適合民用的 LED燈具企業而言,采用傳統的渠道模式也未嘗不可。
        在這個渠道為王的時代,不管渠道建設難度有多大,成本有多高,企業都必須邁出這一步,否則,做大做強做品牌也只能是坐在家里喊喊口號而已。 
本文共分 1

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